Mit XXL-Stauden auf der Überholspur

Beim Verbraucher ist das Interesse an Stauden riesengroß. Mit den Pflanzen lassen sich Gartenanlagen aller Stilrichtungen aufbauen. Sie sind mehrjährig, haben daher kein „Wegwerf-Image“, überdauern jeden Winter und bekunden den Naturkreislauf. Auch wenn der Verbraucher mit dem Begriff „Staude“ immer noch nichts anfangen kann, so sind doch Margerite, Rittersporn, Primeln, Edelweiß, Glockenblumen, Iris oder Lupinen jedem Kind bekannt. Abgesehen von der Rose hat keine andere Pflanzengruppe eine gleich große Akzeptanz in der Bevölkerung wie die Stauden. Verkaufserfolge im Handel sind im Prinzip nur noch eine Sache der Angebotsform, der Auswahl und der Präsentation.

Die Großstaude als neuer Trend
Eigentlich schon seit Jahren vorhanden, setzen sich die Solitäre unter den Stauden erst jetzt im Handel durch. Sie ergänzen das typische Staudenangebot im 9er Topf in idealer Weise oder lösen es sogar inzwischen ab. Der Weg zur handelsfähigen Groß- oder Containerstaude war lang und begann im Prinzip bereits mit der Vermarktung von Stauden im Topf. Damals erhielten starkwüchsige Stauden wie Rodgersia, Paeonia, Cortaderia und auch Delphinium größere Töpfe, um im Verkauf nicht zu sehr an Qualität zu verlieren. Vergleiche zu Saisonende zeigten, dass jene „Großstauden“ qualitativ überzeugten und den kommenden Winter besser überstanden. Das Sortiment im 9er-Topf hingegen war oftmals von Wasser- und Nährstoffmangel gekennzeichnet. Erst mit dieser Erkenntnis wagten sich die ersten innovativen Staudenbetriebe an die Produktion von Großstauden. Das war zunächst nicht einfach, denn die Produktionsverfahren mussten umgestellt und der Großstaude im 2-, 3-, 5-, oder 10-Liter-Container angepasst werden.

Mit dem reibungslosen Verlauf der Produktion stellten sich sofort logistische Probleme ein. Welche Transportmittel kommen in Frage, wie hoch wird der Frachtkostenanteil je Pflanze sein? Allein diese Probleme haben die mengenmäßig hohe Einführung von Großstauden in den Handel lange Zeit verhindert. Darüber hinaus war für viele Verbraucher die Solitärstaude einfach zu teuer. Sie verglichen zudem den Rittersporn im 9er-Topf für etwa 3 E mit jenem für knappe 10 E im 3-Liter-Container. „Der kann auch bei uns wachsen“, heißt es dann oftmals.

Wandel im Einkaufsverhalten
Heute ist es auf mehreren Ebenen zu einem Wandel im Einkaufsverhalten sowohl bei den Verbrauchern wie auch bei den gärtnerischen Einzelhandelsunternehmen gekommen. Der Handel hat erkannt, dass Qualität und die Haltbarkeit von Stauden besonders wichtig für den Verkaufserfolg sind. Große Töpfe versorgen die Pflanze wesentlich besser mit Wasser und Nährstoffen. Der Handel hat gelernt, dies als besonderes Qualitätsmerkmal von Großstauden herauszustellen. Die Pflanzen werden heute als eigenständige Produktgruppe behandelt und präsentiert. Das macht sie weniger vergleichbar mit ihren Vertretern im 9er-Topf. Aufgrund der reibungslosen Massenproduktion auf einige leicht kultivierbare Sorten und modernster Transporttechnik sind die Preise für Großstauden gesunken, was den Verbraucher leichter zum Kauf animiert.

Das wichtigste Argument für den Kauf einer Großstaude ist aber, dass der Kunde sie in ganzer Pracht sehen, fühlen und riechen kann. Im Gegensatz zur Topfware, die vornehmlich im Frühjahr mit und über das Buntbild gekauft wird, konzentriert sich der Absatz von Solitärstauden auf die Sommer- und Herbstzeit – genau dann, wenn sie am schönsten in der Blüte oder im Laub stehen. Blühende Großstauden sind somit ideale Artikel für den Impulskauf. Vermarktungsexperten stellen fest, dass diese Form des Einkaufens auf allen Ebenen zunimmt. Der Verbraucher entscheidet oftmals erst im Geschäft, was er kaufen möchte und lässt sich vom Angebot inspirieren. Für den Handel besitzen Großstauden den Vorteil weiterer Zusatzverkäufe im Zubehörbereich. Viele dieser Pflanzen werden vom Verbraucher als Kübelpflanzen verwendet und in Schmucktöpfe gepflanzt. Zusatzverkäufe im Bereich Substrate, Dünger und Gefäße sind sicher.

Aktionsware im Großformat
Inzwischen sind einige Gartencenter dazu übergegangen, ihr Staudensortiment je nach Jahreszeit und Kundenfrequenz zu variieren und entsprechend anzupassen. Nur noch wenige konzentrieren sich auf ein Vollsortiment im 9er- oder 11er-Topf, wie es früher einmal üblich war. Leider hat sich gezeigt, dass die Bereitstellung eines umfangreichen Staudensortiments über die gesamte Saison hinweg sehr arbeitsaufwändig und aufgrund der schwierigen Pflege mit Verlusten verbunden ist. Stauden im 9er Topf beispielsweise verlieren aufgrund des kleinen Wurzelballens im Verkauf sehr schnell an Qualität. Setzt die Ware keinen Kaufimpuls mehr, bleibt sie stehen, blockiert die Fläche und mindert dadurch den Ertrag.

Einige Staudenproduzenten haben das Problem erkannt und tauschen bereits gegen Frühjahrs­ende die 9er-Ware mit frischen Pflanzen im 11 cm-Topf aus. Trotzdem kann es passieren, dass selten gekaufte Pflanzen lange Zeit auf den Tischen bleiben und auch bei guter Pflege in ihrer Qualität nicht zu halten sind.
Deshalb gehen jetzt viele Gartencenter dazu über, ihr Staudenangebot zu reduzieren. Ein Grundsortiment im Topf mit voraussichtlich hoher Umschlaggeschwindigkeit wird dann ergänzt mit Aktionsware im XXL-Format. Die Pflanzen sind nicht nur leichter zu pflegen, sie lassen sich auch zum idealen Zeitpunkt und nach Themenschwerpunkten anbieten.

Einige Gartencenter sind noch einen Schritt weiter gegangen und haben ihren Staudenverkauf komplett auf einen Jahresfahrplan mit der XXL-Aktionsware umgestellt. Für dieses System haben sie auch sehr erfolgreiche Vorbilder. Der bekannte Slogan „jede Woche eine neue Welt“ macht den Kunden neugierig und lässt ihn pausenlos in die Filialen strömen. Verglichen dazu ist der gärtnerische Einzelhandel noch relativ rückständig, hier erwarten uns in der Regel vier neue Welten zu den jeweiligen Jahreszeiten.
Auf der Strecke bleibt allerdings dabei jener Pflanzenliebhaber, der eine ganz bestimmte Rarität sucht oder der im Frühsommer sein Beet mit Herbstastern bepflanzen möchte. Für ihn gibt es aber zum Glück das Internet. Parallel zum Abbau der Sortimentsvielfalt in den Gartencentern, steigt hier das Angebot durch spezialisierte Pflanzen-Shops. Unabhängig von der Jahreszeit ist im Internet der Einkauf rund um die Uhr möglich. Darüber hinaus ist die Auswahl fast grenzenlos und bietet alles, was weltweit in der Kultur steht.