Trading up

Die INDEGA versteht sich als eine Plattform von deutschen Unternehmern aus den Bereichen Technik, Dienstleistung und Pflanze. Der Geschäftsführer Dr. Hans-Joachim Labowsky machte gegenüber Gärtner+Florist das Erfolgsrezept deutlich: „Wir sind alle in derselben Branche vertreten, wir kennen und schätzen uns. Durch den gemeinsamen Auftritt profitieren alle, selbst wenn es sich teilweise um direkte Mitbewerber handelt.“
Die Stimmung war dementsprechend angenehm, ca. 20 Aussteller nutzten die Gelegenheit, sich in den Seminarpausen dem österreichischen Fachpub­likum vorzustellen.

Schwierige Zeiten
Bernhard Wewers sprach gleich zu Beginn ein Hauptproblem der Branche an: „Die Anzahl der Gärtnerbetriebe nimmt rapide ab, in Österreich bleiben abzüglich der Karteileichen vielleicht noch 1.000. Dementsprechend schwer ist es auch, sich in der Politik Gehör zu verschaffen.“
Der Trend gehe eindeutig zum Familienbetrieb mit 3–5 Mitarbeitern, die Hauptaufgabe des Betriebsführers bestehe vor allem in Motivation aber auch Kontrolle. Derzeitiges Hauptproblem sei der Mangel an brauchbaren Führungskräften. Trotz dieser Entwick­lung appellierte Wewers: „Bei einer realistischen Bedarfsplanung steht die Pflanze im Mittelpunkt!“

Um in schwierigen Zeiten wie diesen Investitionsbedarf und -risiko abschätzen zu können, empfiehlt Wewers zunächst ein offenes Ohr gegenüber Kunden und Mitarbeitern, da diese tagtäglich mit dem Betrieb in Verbindung stehen. Erst als zweiter Schritt sollte dann ein objektiver Berater hinzugezogen werden. Wewers warnte dabei aber vor gutgemeinten Tipps „von außen“. Berater mit Einblick in die Branche (z. B. Fachberater oder die Landwirtschaftskammer) seien dagegen oftmals eine gute Wahl.

Trends erkennen
Wewers zitierte eine aktuelle Prognose der BBH, nach der sich auch österreichische Betriebe in naher Zukunft auf einen polarisierten Markt einstellen müssen. „Das grüne Angebot im Lebensmittelhandel wird immer besser, Trends wie Discounterisierung und One-Stop-Shopping verstärken diese Tendenz.“ Allerdings seien Vo­raussagen wie diese auch zu hinterfragen. „Vor zehn Jahren hat man die Endverkaufsgärtnerei schon totgeredet, heute ist diese gerade in Österreich noch stark vertreten.“

Umbau und Erweiterungen
Wolfgang Kräss konnte diese Einschätzung nur teilweise bestätigen: „In Deutschland sehe ich schon eine klare Trennung. Auf der einen Seite stehen die reinen Produktionsbetriebe, auf der anderen die professionellen Einzelhandelsverkäufer mit angehängter Gärtnerei, bei der das meiste zumindest halbfertig zugekauft wird.“

Bei seinem Vortrag kristallisierte sich eine Kernaussage besonders heraus: „Niemals das Gewächshaus verstecken, der Kunde muss mit einem Blick sehen, was hier vekauft wird!“
Generell gefragt seien helle, moderne Materialien wie Stahl, Glas. „Sandwichelemente sind IN, Holz ist OUT, so Kräss. Als „Geheimtipp“ riet Kräss dazu, dem Kunden zumindest saisonal Zutritt zum Produktionsbereich zu gewähren, das erhöhe das Kauferlebnis und die Identifikation mit der grünen Ware.
Als erfolgreiches Beispiel nannte Kräss eine deutsche Gärtnerei, die ihr Lager in den Keller gelegt habe, der repräsentative Rest stehe dem Kunden komplett offen.
Die daraus resultierende gewaltige Kundenresonanz zwang ein Gartencenter aus dem direkten Mitbewerb zur Schließung. Abschließend wurden noch einige zeitgemäße Praxisbeispiele zur Modernisierung von Verkaufsanlagen mit und ohne Gewächshaus vorgestellt.

Definition: Trading Up:

strategische Ausrichtung eines Handels­betriebes, die darauf abzielt, Beratung, Service und Geschäftsaus­stattung zu verbessern.