Das Selbstbild älterer Kunden hat sich in den vergangenen Jahren stark verjüngt, sie zählen sich nicht zu „den Alten“. Sie fühlen sich um 10 bis 15 Jahre jünger als sie sind und im besten Alter. Im Kaufverhalten zeigen sie aber Unterschiede zu jüngeren Käuferschichten.
Meist legen Kunden ab Mitte 50 mehr Wert auf Aufmerksamkeit und Orientierung, sie bevorzugen bekannte Geschäfte, vertraute Gesichter und zeigen eine große Firmentreue. Sind sie zufrieden mit einem Geschäft, dann machen sie auch positive Werbung dafür. Deshalb sollte kein Fachhändler auf diese Kundengruppe verzichten.
Auch die Skepsis gegenüber neuen Produkten und die Bevorzugung von Gewohntem nimmt mit dem Alter zu. Hier ist eine gewissenhafte Beratung und exakte Produktbeschreibungen wichtig und ein gezieltes Verkaufstraining ein entscheidendes Kriterium.
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