Gewinnkiller Warenverluste

Zwei Arten des Verlustes
Im Blumen-Detailabsatz wird üblicherweise die Aufschlagssatzkalkulation angewendet. Bei dieser Methode müssen sämtliche Kosten (inklusive der Personalkosten) über den Aufschlag im Warenpreis untergebracht werden. Warenverluste schmälern den Gewinn, indem sie einen indirekten Kostenfaktor darstellen. Denn auch die Ausgaben für die nicht verkaufte Ware und fehlende Aufschläge zu billig verkaufter Ware müssen übers Jahr gesehen abgedeckt werden.

Warenverluste treten in unseren Blumengeschäften in beträchtlicher Höhe auf. Eigene Erhebungen im Rahmen unserer Kennzahlenvergleiche und Daten aus Deutschland kommen auf das gleiche Ergebnis: Warenverluste von bis zu 20 % des gesamten Warenaufkommens sind keine Seltenheit. Da die Gewinnspannen meist deutlich da­runter liegen, kann das Thema "Warenverluste" über Gewinn oder Verlust des gesamten Betriebes entscheiden! Warenverluste können auf natürlichem und auf rechnerischem Weg entstehen.

Warenverluste auf natürlichem Weg
Diese Waren sind tatsächlich verloren. Sie gelangen nicht zum Kunden, sondern zum Grün- oder Restmüll. Es handelt sich um schadhafte Ware, Bruch, verdorbene Waren, Ausfälle, Ladenhüter usw.

Maßnahmen gegen natürlichen Warenverlust
• Sauberes, geordnetes Arbeitsumfeld
•Genügend Arbeitsfläche
• ­Übersichtliches Lager, zweckmäßige Regale und Verpackungshilfen
• Überlegtes, geplantes und organisiertes Einkaufen anhand von Bedarfszahlen
• Vasenhygiene, genug Licht für Topfpflanzen, geeignete Klimatisierung
•Warenpflege
• Rechtzeitiges Verarbeiten höherer Bestandsmengen
• Entsprechende Maßnahmen der Warenpräsentation
• Ruhiges und zügiges Arbeiten: Stress bekämpfen statt Stress machen!
• Mindestwegebreiten zur Vermeidung von Schäden durch Kunden

Natürliche Warenverluste sind teilweise notwendig, um ein Qualitätsangebot sicherstellen zu können. Die Bekämpfung der Warenverluste nur über die oben bezeichneten Maßnahmen kann leicht ins Gegenteil kippen, wenn da­runter die Warenqualität (zu alte Waren) leidet. Unverkäufliche Waren werden zu spät und nur zögerlich entfernt, Ladenhüter häufen sich an, die Verkaufslandschaft leidet darunter.

Warenverluste auf rechnerischem Weg
Bei diesen Warenverlusten handelt es sich um Waren, die eigentlich nicht verloren sind. Sie finden den Weg zum Kunden, jedoch ohne dass dieser den vollen Preis dafür bezahlt. Bei Testkäufen wurde festgestellt, dass drei von vier frisch gebundenen Sträußen zu billig über den Ladentisch gehen. Im Durchschnitt lag der Verkaufspreis ca. 15 % unter dem kalkulatorischen Wert, im Extremfall sogar bis zu 40 %!Rechnerische Warenverluste schädigen den Betrieb doppelt. Nicht nur, dass Waren verloren gehen, für die kein Erlös erwirtschaftet wird. Trotzdem wird der Bedarf des Kunden abgedeckt. Er bekommt seinen Wunsch erfüllt und wird somit aus dem aktuellen Bedarf heraus keinen weiteren Umsatz tätigen!

Die Handelsspanne entscheidet!
Aus Marketingüberlegungen kann es manchmal zweckmäßig sein, Preisnachlässe zu gewähren. Die Konsequenzen sollten jedoch bewusst sein. Andere Waren müssen mit höherem Aufschlag verkauft werden, um insgesamt die gewünschte Handelsspanne und den angestrebten Gewinn zu realisieren.Am Jahresende wird auf jeden Fall abgerechnet. Da zeigt sich anhand der Gewinnsituation, ob die Kalkulation gepasst hat. Aber Vorsicht: Überdurchschnittliche Warenverluste durch erhöhte Aufschlagssätze wettmachen zu wollen, kann in eine fatale Spirale führen. 20 % Schwund bedingen eine Erhöhung des Aufschlages von ca. 50 %. Derartige Erhöhungen werden auf gesättigten Märkten kaum ohne negative Reaktionen der Konsumenten möglich sein.
Zielführender wird es sein, seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für dieses Thema zu sensibilisieren und sie fachkundig zu schulen. Außerdem wirkt es wahre Wunder, seinem Personal auf die Finger zu schauen und die Preiskalkulation aber auch die Leistung stichprobenweise nachzukalkulieren.

Maßnahmen gegen rechnerische Warenverluste
• Rechenhilfen (Taschenrechner mit großen Tasten und Display) in ausreichender Menge bereitstellen.
• Klar vereinbarte Preise, klare Kalkulationssätze, sofortige Kommunikation über geänderte Preise, veraltete Preislisten sofort vernichten.
• Deutliche Preisauszeichnung – auch für die Nebenleistungen. Eine klare Information schützt die Verkäufer vor dem Feilschen.
• Einheitliche Vorgangsweise, wie mit Preisüberschreitungen in der Floris­tik umgegangen wird. Einüben der entsprechenden Argumentation.
• Bei Preisvorgaben mitrechnen und den Kunden rechtzeitig bezüglich eines Überschreitens informieren.
• ­Lästige Kunden sollten soweit möglich von den routiniertesten Verkäufern oder jener Person bedient werden, die am besten mit ihnen umgehen kann. Notfalls ist der Chef gefragt.
• Besonders liebe Kunden verwöhnen wir mit Worten. Sollte hin und wieder ein Geschenk fällig sein, so darf es keinen bestehenden Bedarf des Kunden decken. Das Geschenk hat die Funktion der Draufgabe. Auf jeden Fall sollte dieser Brauch auf ein absolutes Minimum reduziert werden. Auf keinen Fall darf z. B. ein Strauß besonders üppig gefertigt werden, ohne dass der Kunde erfährt, dass er fast ein Viertel der Waren geschenkt bekommt. "Tue gutes und rede darüber."
• Übermengen über den Kompost zu entsorgen, ist eine wirksame Marktbereinigung und hilft auch, die Preise zu halten. Mit dem Verschenken oder Verschleudern werden häufig Bedürfnisse befriedigt, die sonst durch reguläre Einkäufe gedeckt würden. (Abverkaufshysterie).
•­ Pauschalpreise (z. B. Schnittgrün) nachkalkulieren, saisonale Schwankungen berücksichtigen.
• Nebendienste sind die Chance für Zusatzumsätze. Sie helfen, aus dem Preiskampf auszuscheren.

Richtige Schulung entscheidet
Sonderleis­tungen zu verschenken, ist unüberlegt. Besser ist hier, einen Kampfartikel billiger anzubieten und die Nebendienste höher zu verrechnen.Sensibilisierung für das Thema WarenverlusteZum professionellen Verkaufen gehört neben handwerklichem Geschick und guter Verkaufstechnik vor allem Mut. Sind Sie vom Wert Ihrer Produkte überzeugt? Stehen Sie zum kalkulierten Preis? Wie sieht das bei Ihrem Personal aus? Das ist der springende Punkt! Bei jedem Strauß entscheidet sich erst beim Verkaufsvorgang, beim Point of Sale, ob Sie einen Gewinn oder einen Verlust machen. Mit der Kalkulation am Schreibtisch ist die Sache nicht abgetan. Schulen Sie Ihr Personal fachlich und methodisch. Mit der richtigen Technik und etwas Kreativität kann jeder lernen, die angebotenen Leistungen und Waren möglichst preiswürdig erscheinen zu lassen. Aus wenig viel zu machen und aus viel mehr, zeichnet Top-Floristen und geschickte Verkäufer aus!Machen Sie Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern Mut, von sich selbst und von Ihren Produkten überzeugt zu sein. Dann werden Sie auch Ihre Kunden überzeugen!