Komplettlösungen

Orchideen boomen. Die Verkaufszahlen laut Absatzorganisationen geben nur eine Richtung an, nämlich die nach oben. So weit, so gut. Was aber, wenn dieser positive Trend einmal ins Stocken gerät.
Der vorausschauende Einzelhändler braucht deshalb schon jetzt einige effiziente Trumpfkarten, dem emotionalen Produkt Orchidee einen ebenso emotionalen Rahmen zu verleihen.

Orchideen im Übertopf
Ein Blick in die Praxis zeigt, dass in den meisten Fällen Orchideen auf Verkaufs­tischen in ihren wenig attraktiven Kulturtöpfen ausgestellt werden. Rein verkaufstechnisch und funktionell gesehen mag dies in der Tat die einfachste Lösung sein. Diese Form der Präsentation ist für die emotionale Kundenansprache untauglich.
Da es auch auf dem Orchideensektor immer mehr vergleichbare Produkte gibt, sieht der smarte Kunde letztlich nur den Preis. Er erwartet jedoch vom Fachhändler nicht unbedingt ein Standardprodukt, sondern eine individuelle Lösung, ein ganzes Bündel von Zusatzleistungen oder Sekundärleistungen, was letztlich den Mehrwert verkörpert. Dieser ist es, der unverwechselbar anders macht und damit auch den Fokus weg vom Preis lenkt.

Kunden kaufen mit dem Auge. Die Folgerung daraus kann nur heißen, Orchideen verstärkt in aktuellen und exquisiten Übertöpfen zu präsentieren. Die zusätzliche Zeit, die man zum Gießen der Pflanzen investieren muss, lässt sich durch Einsparungen im Beratungsgespräch – wenn es um einen geeigneten Übertopf oder ein geeignetes Präsent geht – voll kompensieren.

Hinzu kommt jedoch, dass durch die Komplettpräsentation bei jedem 3. bis 4. Verkaufsvorgang ein Übertopf mitverkauft wird. Im Idealfall stehen alle Orchideen in geeigneten Übertöpfen, farblich abgestimmt und modisch aktuell. Aus der Preisauszeichnung muss aber klar hervorgehen, welcher Artikel was kostet.

Orchideen als Geschenkidee
Keine Frage, Orchideen gehören immer zur engeren Wahl, wenn es um ein besonderes Geschenk geht. Insofern sind einige, sprichwörtlich schick in Schale geworfene Orchideenarrangements, in unterschiedlichen Preislagen vorrätig zu halten. Dies entweder als Fokuspunkt im Orchideenbereich oder als Highlights im Warenblock „Geschenkideen“. Wer sich nicht selbst damit beschäftigen möchte, hat die Möglichkeit, verarbeitete Orchideen im Großhandel zu ordern.

Komplett mit Zubehör
Gerade in der heutigen Zeit kommt es darauf an, dem Kunden das Einkaufen so bequem wie möglich zu machen, ihm Lösungen aufzuzeigen. Umgesetzt auf den Abverkauf von Orchideen geht es hierbei um das Stichwort „Verbundpräsentation“. Zubehörartikel wie Gefäße, Orchideenerde und -dünger, Accessoires oder Orchideenliteratur sind Verkaufsartikel, die mit in die Verbundpräsentation einzubeziehen sind. Erfahrungsgemäß lassen sich dadurch etliche Zusatzverkäufe besser initiieren als mit jeder anderen Methode. Verbundpräsentationen dürfen allerdings nicht zu überladen wirken. Nach wie vor muss die Pflanze der Star bleiben.

Kompetent am POS
Neben einer sauberen Warenauszeichnung im einheitlichen Firmen-Layout, mit Pflanzenbezeichnung, Bild sowie Preis und Logo, zählen Pflegetipps auf firmeneigenes Papier gedruckt und sauber am POS präsentiert, zu den Serviceleistungen, die das Bild von einer kompetenten Einkaufsstätte für Orchi­deenpflanzen abrunden. Das gedruck­te Wort vom Fachmann, schwarz auf weiß, zählt weit mehr als jeder Hinweis in einem Internetforum. Blumenliebhaber sammeln regelrecht diese Informationen von ihrem Fachhändler, die dann zusätzlich auch noch ihren Werbeeffekt erfüllen.

Wenn Sie feststellen, dass dies auch bei Ihnen zutrifft, was liegt dann näher, Ihren Kunden auch gleich noch einen Sammelordner für diese Infos zur Verfügung zu stellen?

Fazit: Verkaufen in gesättigten Märkten verlangt danach, funktionale Verkaufspraktiken sukzessive durch emotionales Verkaufen zu ergänzen. Kunden wollen Bewegung sehen. Sie wollen immer wieder mit neuen Dingen überrascht werden. Denn Stillstand bedeutet Rückschritt.