Mehr Rentabilität im Schnittblumenverkauf

Schnittblumen sind leicht verderbliche Produkte mit einem hohen Risiko. Mit erhöhter Kaufkraft der Bevölkerung steigen auch deren Ansprüche – Floristen reagierten darauf in der Vergangenheit mit immer aufwändiger gestalteter Floristik. Dadurch stiegen die Kosten nicht nur im Personalbereich, zur Sicherung der Ertragskraft wurden die Sortimente darüber hinaus mit haltbaren Zusatzartikeln ergänzt. Über eine gemischte Kalkulation stützten nunmehr Randsortimente das Kernsortiment Schnittblumen.
Daraufhin und durch den zunehmenden Wettbewerb gerieten die Blumenfachgeschäfte in den Ruf, überteuert zu sein. Das Fazit ist ein Rückgang der Kundenzahl und fallender Gewinn.

Ursachen und Wirkung geringer Gewinne
Weiters können folgende Ursachen unzureichende Renditen bei Schnittblumen verursachen:

• hoher Anteil an botanischem Beiwerk, welches mit unzureichendem Aufschlag versehen wird
• geringe Arbeitsproduktivität der Floristen, weil an Fachpersonal gespart wird
• zeitaufwändige Warenbeschaffung, zu viele Einkaufsquellen, zu hohe Preise
• aufwändige Vorbehandlung der Schnittblumen durch teures Personal
• zu geringe arbeitsteilige serienmäßige Vorfertigung von Sträußen
• zu selten hochwertige SB-Angebote, die den Beratungs- und Verkaufsaufwand reduzieren
• hoher Warenverlust durch zu geringe Kundenfrequenz und unzureichende Klimatisierung der Angebotsbereiche
• zu aufwändige Schaufenstergestaltung und Warenpräsentation
• zu viel kostenlose Dienstleistungen
• fehlerhafte Warenberechnung und mangelnde Kontrolle bei der Preisgestaltung

Ein angemessenes Preis-Leistungs-Verhältnis lässt sich nur vertreten, wenn rationeller gefertigt, beraten und verkauft wird. Vergängliche Schnittblumen müssen etwa mit höheren Aufschlägen belegt werden als haltbare Accessoires.

Strategien zum Erfolg
Rentable Floristik basiert im Wesentlichen auf drei Säulen. Da sind zunächst die nach Kundenwunsch individuell gefertigten Sträuße. Berechnet wird hier Warenwert und floristische Dienstleistung. Dazu gesellen sich die Fertigsträuße, deren Verkauf durch preisliche Gestaltung und Warenpräsentation gefördert wird. Und schließlich die unverarbeiteten Schnittblumen, die vom Kunden deutlich preiswerter zu erwerben sind. Mit dieser Verkaufsstrategie wird den unterschiedlichen Kundenansprüchen entsprochen, der Käufer kann frei wählen und sich inspirieren lassen. Aus arbeitswirtschaftlicher Sicht wird damit außerdem die Verantwortung und Kompetenz von fachlich versierten und somit knappen und teuren Mitarbeitern gestärkt. Von Nebenarbeiten werden diese Fachkräfte entlastet – Tätigkeiten wie Kassieren, Pflegen und Reinigen können auch von Nichtfloris-ten erledigt werden. Betriebswirtschaftlich gesehen wird nur eine kostengerechte Kalkulation im Preisvergleich bestehen können. Eine transparente, begreifbare und differenzierte Preispolitik findet Akzeptanz und bindet alte und neue Kunden dauerhaft an das floristische Fachgeschäft.

Preiskalkulation bei Fertigsträußen
Gewinnbringende Floristik greift auch in die Anordnung der Verkaufsbereiche ein. Da der Verkauf von Fertigsträußen und -gestecken forciert werden soll, beginnt der Kunde seinen Weg in diesem Bereich. Der Verkauf findet hier ohne Beratung per Selbstbedienung statt. Von Vorteil ist, dass der Kunde ungestört und mit einem Zeitvorteil aussuchen kann. Er steht nicht vor einer Masse gemischter Vasen und ist somit nicht in seiner Entscheidungsfindung überfordert. Aus arbeitswirtschaftlicher Sicht werden Fertigsträuße nicht mehr dann hergestellt, wenn Zeit ist. Die Verkaufsstrategie sieht vor, hierfür gezielt Mitarbeiter einzusetzen. Art und Preisklasse dieser Sträuße werden nicht willkürlich bestimmt – planvolles Arbeiten ermöglicht eine rationelle Anfertigung. So lassen sich dafür gezielt Einkäufe tätigen. Die Preisgestaltung bei floristischen Fertigprodukten setzt sich aus Wareneinsatz, Arbeitsaufwand und einem Gewinnanteil zusammen. Hierbei handelt es sich um eine geschlossene Preiskalkulation. Die Fähigkeit des Floristen, in kurzer Zeit aus wenig Material einen wirkungsvollen Strauß zu fertigen, kann mit gutem Gewissen besonders honoriert werden.

Individuelle Floristik mit bezahlter Dienstleistung
Für die individuelle Floristik werden handwerklich begabte Fachkräfte eingesetzt, denen der Umgang mit Kunden Freude bereitet und die die Fähigkeit besitzen, ein kompetentes Verkaufsgespräch zu führen. Sie halten sich im Thekenbereich auf und fertigen vor den Augen des Kunden dessen persönlichen Strauß. Diese intensive Bedienungstätigkeit sollte nicht auf die Selbstbedienungsbereiche übergreifen.
Bei der individuellen Floristik besteht eine Preistransparenz. Der Kunde soll bewusst entscheiden, ob und in welchem Umfang er diese Dienstleistung in Anspruch nimmt.
Gedanklich bedient sich die Strategie hier der betriebswirtschaftlichen Größe des Betriebsdurchschnitts-Stundenlohns. Wie in anderen Branchen auch, werden sämtliche Kosten des Betriebes auf eine Betriebsstunde umgelegt. Anhand einer Liste von Straußtypen kann der Kunde seinen Wunsch äußern und somit den genau festgelegten Dienstleistungsanteil bestimmen.

Bundware zum günstigen Preis
Der Bereich der Bundware befindet sich am Ende der Kundenführung. Die Präsentation ist betont einfach und mit möglichst geringem Arbeitsaufwand erstellt (Massenpräsentation). Der Preis sollte deutlich niedriger sein als jener für verarbeitete Schnittblumen. Ein Warenaufschlag ist allerdings auch hier notwendig, um anteilige Personal- und Gemeinkosten zu decken.
In diesem Bereich können auch Nichtfloristen eingesetzt werden. Selbstverständlich erfolgt der Verkauf hier in Selbstbedienung und ohne Beratung.

Fazit: Rentable Floristik begründet sich auf der Reduzierung von Personalkos-ten, dem gezielten Einsatz von Fachpersonal und einer Veränderung der Kostenkalkulation. Dadurch wird der Schnittblumenbereich eine höhere Rendite erfahren und letztendlich das Überleben von Blumenfachgeschäften sichern.