Mit Konzept zum Erfolg

Hörst du das Gras wachsen?“ lautete am 21. September 2010 an der Versuchsstation für Spezialkulturen in Wies das Motto des Seminars der Landwirtschaftskammer Steiermark. Monika Pronebner von der Konzeptwerkstatt Monika Pronebner präsentierte neben Gestaltungsideen mit Gräsern auch zielführende Strategien zu den Themen:
• Werkstücke gut geplant, gut gearbeitet, genau kalkuliert
• Preis- und Produktgruppen schaffen
• Thementische für besseren Verkauf
• Zusatzverkauf fördern
• Verschenksquote vermeiden
• Arbeitszeitberechnung , Arbeitsabläufe planen für die Zeitersparnis
• Kundengruppen definieren
• Mitarbeiter motivieren
• Sparen am falschen Platz
• Aus dem Namen und dem Betrieb eine Marke machen

Im Vorhinein kalkuliert
„Bei einem Werkstück muss man sich schon genau überlegen, was es kosten darf, bevor man es herstellt! Wer einfach darauf los werkt und sich im Nachhinein draufkommt, dass der Strauß oder das Gesteck „zu teuer“ geworden sind, Optik und Preis nicht übereinstimmen, öffnet der Verschenksquote Tür und Tor“ ist Monika ­Pronebner überzeugt.
Sehr oft werden diese Werkstücke unter Wert verkauft und bringen dem Betrieb somit übers Jahr ­finanzielle Verluste in immenser Höhe.
Sie empfiehlt, immer einige vorgefertigte Werkstücke für die Selbstbedienung des Kunden parat zu haben. Wer gleich in der Früh geplant Sträuße anfertigt, kann sich genauer mit der Preiskalkulation auseinandersetzen als wenn er das Blumengebinde zu den Spitzenzeiten direkt vor dem Kunden anfertigt. Das Risiko, dass Materialien in der Berechnung vergessen werden, sinkt. Das gilt auch für die versteckten Kosten, die sich oft erst am Jahresende bemerkbar machen. Draht, Steckmasse, Erde aber auch die Verwendung der Klebepistole müssen in die Berechnung mithineinfallen. Auch die Arbeitszeit gehört mit mindestens 50 Cent pro Arbeitsminute kalkuliert. Dann wird der Strauß zu teuer? „Keineswegs! findet Pronebner – die meisten Floristen sind bei der Preisgestaltung ohnehin viel zu zurückhaltend!“ Verkauft werden schließlich nicht nur Blumen, sondern auch Kreativität, handwerkliches Geschick und innovative Ideen.

Für jeden was dabei
Für eine bessere Übersicht empfiehlt die Floristin das Definieren von Preisgruppen. Preissegmente von 5 bis 10 €, 15 bis 20 €, 20 bis 30 €, 35 bis 60 € und über 60 € ermöglichen dem Kunden einen schnellen Überblick und erleichtern seine Entscheidung. Vom Niedrigpreisprodukt bis zum hochpreisigen Blick­fang soll alles auf einem Thementisch vertreten sein. Dazu vermeidet der Fachbetrieb, als „zu teuer“ eingestuft zu werden. Viele Floristen trauen sich erst gar nicht, einen Strauß oder ein Gesteck im Wert von über 60 Euro anzubieten. Dabei gibt es durchaus Kunden, die gerne mehr ausgeben wollen, weil sie auf der Suche nach etwas Repräsentativem sind. Immerhin sind rund 60 % aller Kunden beim Floristen Geschenkskunden. Gerade wenn es um Geschenke geht, ist der preisliche Rahmen bekannterweise sehr dehnbar. „Die interessanteste Kundengruppe? Natürlich die BestAger“ schmunzelt Pronebner. Sie haben meist wenig Zeit, schauen seltener auf den Preis, suchen passende Lösungen und erwarten kompetenten Verkauf und geschmackvolle Produkte, um „repräsentieren“ zu können.

Eyecatcher schaffen!
Nicht unwesentlich ist auch die Präsentation. Thementische mit Werkstücken nach Farben, Materialien oder Themen gruppiert ziehen die Blicke auf sich. Die Produkte sollten auch nach Preisgruppen in verschiedenen Ebenen angeordnet sein. Natürlich muss es auch unter 10-Euro-Produkte geben. Viele Kunden greifen dann doch zu etwas hochpreisigerem. Ergeben sich bei der Preisberechnung unrunde Summen, kann sich leichtes Abrunden durchaus lohnen. Errechnet man für einen Strauß etwa einen Betrag von 51,00 € , rät Pronebner zu einem Verkaufspreis von 49,90 €. „Die ers­ten zwei Stellen sind ausschlaggebend, der Centpreis dahinter wird vom Kunden kaum wahrgenommen“ weiß die Floristin. Nachdem preisliche Schmerzgrenzen oft bei Zehnerschritten liegen, kann es sich durchaus auszahlen, knapp darunter zu bieten. Unbedingt sollte jedes Werkstück mit einem Preisschild versehen sein. Wer in bedruckte Schilder mit Firmenlogo und Adresse investiert, kann so gleichzeitig einen Werbeträger schaffen. „Wir stehen zu unseren Produkten“ ist ein wichtiges Signal an den Kunden.“

Topf statt Schnitt?
Das Risiko des Verlustes beim Nicht-Verkauf eines Blumenstraußes ist natürlich immer gegeben. Frau Pronebner rät deshalb zu mehr gestalteten Topfpflanzen. Geschmackvoll dekoriert in ein passendes Gefäß stehen sie einem Strauß in nichts nach, fördern den Zusatzverkauf und lassen sich problemlos 1 bis 2 Wochen lang anbieten. Die Möglichkeit, die Pflanzen länger zu behalten, steigert zudem die Wert­empfindung beim Kunden. Bei kleineren Topfpflanzen, die im Einkauf unter 2 Euro zu haben sind, sollte man ruhig den Aufschlagsfaktor 3,0 als Berechnungsgrundlage heranziehen.
Eva-Maria Mayr

Info:
Monika Pronebner hat sich auf individuelle Firmentrainings für Gartenbau und Landwirtschaft spezialisiert.
Infos und Kontakt:
Konzeptwerkstatt Monika Pronebner
Reischenbachweg 35a
5400 Hallein
Tel. 43 (0) 650 5286151
Mail: pronebner@konzept-werkstatt.at Internet http://www.konzept-werkstatt.at